“Los clientes, el activo más importante para la empresa. Sin clientes no existe la empresa.”

No cabe duda que cualquier negocio tiene que girar en torno a su cliente ideal; atraerlo, ofrecerle el producto que se adapte a sus necesidades para que nos compre y, como punto final de absoluta importancia, fidelizarlo. Podremos ser la empresa más tecnológica, la más cuidadosa con el medio ambiente, la más barata, la más… pero si no hay clientes, obviamente, no hay negocio ni empresa. La rentabilidad de la empresa depende de la existencia de los clientes, por lo que podemos decir que el cliente es el activo más importante del negocio y toda estrategia debe estar enfocada a él.

Con este post, y alguno más en próximas fechas, queremos hacer un repaso de algunos puntos que cualquier emprendedor debe de tener muy en consideración para su proyecto.

Analiza el proceso de compra de los clientes

Antes que nada, entiende el porqué compran los consumidores (proceso básico):

  • Reconocimiento de la necesidad: desde las necesidades de deficiencia (fisiológicas, seguridad, permanecía o estima) hasta las necesidades de crecimiento (realización, saber o estética). Cualquier persona puede desear satisfacer varias necesidades simultáneamente.
  • Búsqueda de información: después de reconocer la necesidad o problema, la persona realizará un análisis de información a través de su memoria, de otras personas o familiares, y/o externamente desde la información que llega de empresas vendedoras.
  • Valoración de las alternativas, que en la mayoría de casos se basará en creencias de la persona.
  • Compra.

Qué factores externos le afectarán a la toma de decisión:

  • Entorno social.
  • Estímulos del marketing.
  • Diferencias personales.
  • Factores de situación.

Y una vez realizada la compra, el consumidor se retroalimenta de:

  • El aprendizaje, de sus cambios de pensamiento como consecuencia de la experiencia de la compra.
  • Satisfacción o insatisfacción de la experiencia de la compra. Inputs positivos o negativos que aparecerán en próximas compras.
  • Disonancia cognoscitiva. Sensación de duda sobre la compra realizada que afectará en próximas decisiones de compra. Esta sensación tiene un mayor efecto cuando la compra es muy importante para el individuo.

 

clientes proceso de compra

 

Define tus clientes

Inicia la búsqueda del cliente objetivo a través del clásico proceso de marketing de Kotler.

 

clientes proceso marketing kotler
Nos detendremos en el punto 2 “Definir el mercado objetivo”, y, como punto de partida y a través de investigación, debemos encontrar las respuestas cuantitativas y cualitativas a la teoría de las siete “O”

  • Occupants ¿Quién constituye el mercado?
  • Objects ¿Qué compra el mercado?
  • Objectives ¿Por qué compra el mercado?
  • Organizations ¿Quién participa en la compra?
  • Operations ¿Cómo compra el mercado?
  • Occasions ¿Cuándo compra el mercado?
  • Outlets ¿Dónde compra el mercado?

 

Fuentes de investigación:

  • Artículos e informes de prensa.
  • Informes y memorias de medios especializados.
  • Publicaciones de empresas.
  • Ferias comerciales.
  • Investigación a la competencia.
  • Investigación de marketing.
  • Análisis e interpretación de la información: Tendencias, variaciones, estrategias, nichos de mercado…

 

Los métodos han ido avanzando a medida de los cambios y segmentos de mercados y podemos encontrar diferentes modalidades. Nuestra intención es enfocar nuestros esfuerzos en atraer al cliente a través del marketing digital por lo que lo definiremos a través del Buyer Persona.

 

Buyer persona

Creamos un perfil semi-ficticio del cliente:

  • Obtenemos datos básicos y simplificados de estos perfiles (profesión, género, edad, consumo de internet…).
  • Investigamos y analizamos sus comportamientos.
  • Cómo vamos a poder ayudarles.
  • Dirigimos nuestro esfuerzo en marketing digital hacia estos clientes.

Este es un tema que se ha desarrollado muy bien en la red y podemos ayudarnos con el siguiente post de buyer persona

 

Inboud Marketing

Para conseguir clientes podemos elegir diferentes técnicas, pero sin duda, a través de la red con el inbound marketing lo puedes conseguir sin ser un método INTRUSIVO ya que trata la combinación de varias técnicas de marketing que harán de atracción de usuarios y futuros clientes.

 

clientes metodo inbound marketing

  • ATRAER: Al usuario mediante nuestra página web, nuestros contenidos de valor, con una buena aplicación del SEO…
  • CONVERTIR: Los usuarios atraídos e interesados en las aportaciones, contenidos, información…nos dejan sus datos a través de formularios de contactos y nos autorizan a recibir informaciones de nuestra organización.
  • CERRAR: A través de la gestión de la base de datos de clientes que hemos creado y una batería de acciones destinadas a estos usuarios, mantendremos la interactuación con ellos y los acercaremos al objetivo de nuestra organización (ventas, socios…).
  • FIDELIZAR: Debemos de mantener otra serie de acciones para mantener y fidelizar al cliente y, además, llegar a conseguir que sean embajadores de nuestra marca.

Las 7Ps del marketing de retención de clientes. FIDELIZACIÓN.

La importancia de retener y fidelizar clientes según marketingprofs

 

clientes 7PS fidelizacion

  • PERSONAS: Humanizar las relaciones con los clientes y tratarlos como personas.
  • PRODUCTO: Mantener en evolución constante el producto para satisfacer las nuevas necesidades del consumidor.
  • PLACE (LUGAR): Encontrar los mejores canales de venta tanto físicos como online para satisfacer mejor al consumidor.
  • PRECIO: Tener una política de precios diferenciada y saber ofrecer al consumidor promociones exclusivas para afianzar su fidelidad.
  • PROMOCIÓN: Similar a punto anterior, personalizar la promoción a clientes fieles.
  • PROCESOS: Recoger datos, analizarlos y gestionarlos para ejecutar acciones más personalizadas hacia el cliente.
  • POSICIONAMIENTO: La marca debe tener un claro posicionamiento en su mercado y trasmitirlo al consumidor.

 

¿Añades alguna más?

Imagen de cabecera por cortesía de PIXABAY

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