Persuadir a las personas en una de las formas que en marketing, y otras áreas, más se utiliza para llevarlas a realizar el objetivo que nos hayamos marcado.
En palabras llanas es una herramienta que a través de distintas técnicas busca un cambio de actitud o comportamiento en las personas y con ello realizar una acción definida.
En ocasiones cuando se habla de persuasión se relaciona con la manipulación. Desde mi punto de vista, es manipulación cuando se trata de persuadir con el objetivo intencionado de buscar el interés personal sin importar las consecuencias negativas que pueda ocasionar en el resto de personas.

Persuadir


Para persuadir se debe:

  • Transmitir confianza.
  • Ser auténtico y genuino.
  • Actuar con empatía.
  • Conectar emocionalmente.
  • Que haya beneficio para todas las partes.

¿Qué conseguimos al persuadir?

Destacaría:

  • Motivar.
  • Impulsar.
  • Facilitar.
  • Ganar/Ganar.

Algunas formas de persuadir

Escasez

escasez

Si un producto es escaso se convierte en más valioso y nos apresura poder tenerlo.
Es por ello que la escasez y generar la sensación de urgencia incentiva la compra o acción propuesta al cliente o usuario.
Podríamos hablar de oferta y demanda, pero desde mi punto de vista, ese sería el caso para fijación de precio.
Un producto limitado y que incentiva la compra si para el cliente tiene valor sería:

  • Un producto elitista u/o exclusivo.
  • Un oferta de limitada a “X” tiempo.
  • Un oferta de limitada a “X” unidades.

Según Set Godin:

La escasez genera moda y publicidad del boca a boca.
Las personas queremos lo que otros quieren. Si hay colas para adquirir un producto se genera demanda por ese producto.

Reciprocidad

reciprocidad

La reciprocidad es una pauta que se sigue en cualquier interacción social y hay que decir que tanto para bien o como para mal.
La gestión de esta pauta es crear en la persona que recibe, la percepción de que se le está realizando una concesión.
Continuando positivamente, diariamente estamos actuando bajo este principio:

  • “Esta ronda la pago yo”…
  • El regalo de un pequeño detalle en una tienda…para incentivar la reciprocidad con la compra de un producto, mayor volumen de compra…
  • “Descarga gratis este informe de empresas”…

Otro ejemplo es el de programas freemium o almacen de archivos en la nube, te ofrecen unos servicios gratuitos beneficiosos para ti cuando deseas ampliar el producto es más fácil que adquieras dicha ampliación de pago con ese proveedor que antes te ha ofrecido servicio gratuito.

Estas son algunos de los actos más cotidianos, pero puedes investigar más al respecto de este tema donde encontrarás investigaciones y estudios llevados a cabo y que afirman este principio como:

  • Pie en la puerta.
  • Y todavía hay más…

Y ahora tú, piensa de qué manera tus colaboradores, clientes, socios…te devolverán lo que le proporcionas de valor en señal de gratitud. Y no hablo de manipulación, hablo de actos genuinos para ganar/ganar.

“Pequeños favores, grandes resultados”

Orden y sencillez

orden

Trabajar imágenes, tipografía, textos, listados… ordenados y sencillos ayuda al cerebro a procesar de mejor manera la información.
En ocasiones para querer dar una mayor sensación de experto en la materia o querer escribir un texto pomposo se utilizan palabras excesivamente técnicas o complicadas de entender. Salvo que te dirijas a un público erudito, elige palabras sencillas para generar mayor captación en las personas.
Por lo tanto a mejor procesamiento de la información, mayores posibilidades de persuadir a tu cliente.
Aquí también incluimos el copywriting o la redacción de textos persuasivos.

Señuelo

señuelo

Presentar un producto o servicio con varias opciones e inteligentemente incluir una opción que sea el señuelo que dirija la elección al producto que deseemos.

El ejemplo es sencillo, tenemos el producto “X” y el producto “Y”. El producto “X” es mucho más económico que el producto “Y” que es el que deseamos que tenga mejor venta por el motivo que sea (mejor margen, mayor facturación, exceso de stock…).
Ahora entre “X” y “Y” aparece “Z” que es una opción intercalada pero que hace que “Y” se convierta en la mejor opción. El producto “Z” hace de señuelo para seducir al cliente o usuario que “Y” es la mejor elección.
Ejemplo: suscripción mensual 20€ (X) – suscripción semestral 110€ (Z) – suscripción anual 160€ (Y)

Si observas, verás que esta técnica es muy utilizada en cualquier segmento comercial.

El ancla

ancla

¿Cuándo es un producto caro o barato? Pues haremos la valoración cuando tengamos un punto de comparación.
Por ello es importante en los mensajes, presentaciones, creatividades dirigidas a clientes que aportes un valor que sea el ancla para destacar tu producto o servicio. Jugar con el precio ancla hará que tu producto o servicio sea más deseable siempre que consigas posicionarlo como más beneficioso en la mente del consumidor (y puede ser por precio, ventajas, tiempo, emociones…).
Por ejemplo, si te hablo de una formación que necesita de un año para poder poner en práctica pero que con el método que yo ofrezco solo vas a necesitar de dos meses para poder ejecutarla ¿Seguro que no te atrae, por lo menos, escuchar mi propuesta?
El efecto ancla es muy utilizado en negociaciones, en PNL, coaching…ya que se convierte en referencia o asociación de experiencias para el usuario.
Incluso es un efecto que aplicamos muchísimas veces sin pensar que lo estamos haciendo. Imagina que tienes una reunión con un grupo de inversores y preparas la sala de reuniones. ¿Cómo prepararías la sala para esta importante reunión? Según prepares esta sala ejercerás un efecto ancla… no generará el mismo efecto para estos inversores una sala fría, vacía, sucia…que una sala con temperatura ideal, con buen mobiliario, con café… ¡analízalo!

Prueba social

prueba social

Demostrar que otras muchas personas han comprado, les ha gustado, escogen un producto…hace que nuevas personas también deseen realizar esa misma acción.
Está comprobado que las personas como seres sociales se dejan influenciar por la opinión de otros y más si no tienen claro el comportamiento a realizar.
Por ello, comercialmente, se genera una mayor confianza sobre un producto cuando son otras personas las que lo valoran positivamente que si es la misma organización la que lo realiza.
Por esto son importantes y valiosas las recomendaciones que realizan otros clientes reales.
Esto lo has visto, seguro, si has accedido a realizar alguna compra en Amazon. Otras organizaciones cuentan casos de éxitos de sus clientes, dan un lugar para los testimonios en su web, famosos utilizando un producto, menciones en medios de comunicación…

Metáforas

metaforas

Contar las cosas con ayuda de metáforas ayuda a que el público entienda e interiorice el mensaje. Con ellas ayudamos a comprender, recordar, relacionar…y poner ante los ojos de los usuarios lo que necesita.
Estas metáforas pueden ser a través de las palabras contando historias y/o con imágenes.
Un dulce y tierno cachorro mostrando papel higiénico hace que percibamos ese papel como delicado y suave. Igualmente un software malicioso para PC se representa con un insecto repugnante y malicioso…
El uso de metáforas de forma retórica será una gran ayuda para la toma de decisiones de compra en tu público objetivo.

Afinidad

afinidad

La afinidad es otro rasgo social de las personas.
Los usuarios se hallarán más convencidos de realizar compras o la acción propuesta con las marcas que sientan afinidad.
Si descubres la fórmula para crear afinidad entre tu marca y el público al que te quieres dirigir, tendrás ganado un alto porcentaje de este público. ¡Haz que las personas se sientan importantes¡
Recuerda, como ejemplo, diseñatunutella

Autoridad

autoridad

La influencia que ejerce cualquier persona de autoridad sobre el resto de personas, incluso si está equivocada, es otra forma exitosa que se utiliza para persuadir.
Creo que no es necesario enumerarte la cantidad de publicidad que puedes ves que aplican esta técnica, desde famosos actores a “médicos” (entre comillas pues lo que nos muestran es una persona con bata blanca que nos indica la autoridad de un facultativo) anunciado productos.
Para un pequeño negocio sería muy complicado poder contratar a un famoso pero si puedes elegir las mejores imágenes, recreaciones…que impacten en el cliente en forma de autoridad.
Además, el mejor ejemplo es ¡conviértete en un experto en tu materia!

Sí, sí, sí…

si

Elaborar una presentación o creatividad en tono positivo y proponer preguntas al cliente o usuario que deriven en un sí porque resuelves sus problemas, estarás preparando mentalmente a ese cliente o usuario a dar el SÍ final ante tu propuesta u objetivo final.
Ante tanta actividad publicitaria es complicado poder captar la atención de las personas y por ello es necesario que trabajes y enfoques toda la estrategia en los puntos que le generan un problema, o como se suele decir en sus puntos de dolor.

Existen más técnicas para persuadir como puede ser:

  • Sorpresa.
  • Confianza.
  • Humor.
  • Seguridad.
  • Incentivos.

Si estás interesado en este tema, puedes investigar y encontrar mucha información al respecto en libros, internet, formaciones…

Infografía

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La información presentada en esta entrada está recogida a través de experiencia personal, estudios, anotaciones…y siempre debe ser aplicada según las condiciones y características de tu negocio, ya que cada segmento empresarial tendrá diferentes exigencias.

Imágenes realizadas por socialmediamp.es

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