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Algunos consejos para mejorar el beneficio de tu producto

beneficio de producto portada

Para mejorar el beneficio de producto no siempre es necesario aplicarle una subida a su precio de venta.

Puedes obtener un mejor beneficio de producto si tienes en cuenta otros puntos donde se puede gestionar para ser más competitivo y así alcanzar los objetivos de margen.

Venta y beneficio

Encontrar el punto de equilibrio entre ventas y beneficio es básico para alcanzar los objetivos de ambos.


Veamos opciones “matemáticas”:

Producto con alto margen y alto volumen de ventas igual a la bicoca de los negocios. Esta “táctica” es para productos de lujo, empresas que han sabido ganarse esa posición de lujo en el mercado o para negocios que no tengan competencia y puedan permitirse cargar un alto margen al producto a sabiendas que este mantendrá una alta magnitud de ventas. Por supuesto, también es un claro ejemplo de un mercado con poca oferta y muchísima demanda.

Producto con alto margen y bajo o nulo volumen de ventas igual a cero, no obtienes ni ventas ni beneficios.

Producto con bajo margen y alto volumen de ventas igual facturación alta. Esta opción será rentable si este volumen de ventas alto es suficiente para generar un beneficio, en importe, que supere los gastos del negocio. Es una opción clásica de estrategia de precios bajos, pero luchando en este segmento corres el peligro de que como la venta disminuya entras en números rojos.

Producto con bajo margen y bajo o nulo volumen de ventas igual, también, a cero, no obtienes ni ventas ni beneficios.

Por eso, viendo las opciones anteriores, lo que debes encontrar en tu negocio es el punto de equilibrio donde haya un volumen de ventas importante y un margen que aporte los beneficios suficientes para que tu negocio sea rentable.
Según tu tipo de producto, competencia, exclusividad, segmento, tipo de cliente, etc.… debes obtener ese punto de equilibrio.
También, normalmente, cualquier negocio ofrece más de un producto al mercado por lo que entre la amplitud de surtido se debe establecer un mix de precios según cada producto.

Ya una vez tengas tu punto de equilibrio ventas/beneficio en tu negocio, te aporto algunos puntos que debes tener en cuenta y trabajar para mejorar el margen de producto y, por tanto, el beneficio de tu negocio.

Costes

Para que haya rentabilidad en tu negocio, es incuestionable tener control absoluto y periódico sobre los costes.
Seguramente, será la principal materia donde puedas ajustar más para poder obtener mayores beneficios.
Aquí te propongo:

Costes fijos


En primer lugar, los costes fijos de tu negocio deben ser los más incuestionables para confeccionar la configuración de tu cuenta de explotación.
Estos costes son, con mayor o menor volumen de ventas o mayor o menor margen obtenido por las ventas, de obligado “cumplimiento” por lo que tenlos bien calculados y evitarás sorpresas.

Renegociar costes


Siempre debes estar atento a los cambios de tu entorno para aprovechar ventajas y estar dispuesto a renegociar costes.
Hablo del entorno para aprovechar ventajas y, sobre todo, me refiero a ventajas en materias fiscales y laborales. Cuando se está gestionando un negocio entramos en una sistemática rueda de trabajo que nos hace no estar atento a lo que se está “moviendo” alrededor. Tenlo controlado a través de tu persona o por algún profesional que domine esta materia.
Hablo de renegociar costes para productos y servicios. Todo está en el volumen que puedas alcanzar, pero normalmente, a mayor volumen = mejores condiciones.

Costes de procesos


Hay que estar pendiente de todo el coste de los procesos y como mejorarlo.
La experiencia hace que estos procesos sean mejores y se ajusten por lo que siempre son una fuente para poder reducir costes.

Costes logísticos


Sí, sí, sí… ya sé que volvemos a hablar de volumen para poder mejorar los costes logísticos, pero si no se tienen en cuenta y se buscan nuevas opciones o fórmulas, los costes seguirán siendo los mismo. Te animo a estudiar la logística tanto de entrada como de salida para encontrar puntos a mejorar y poder ser más competitivo.

Cost killing


Cada ejercicio, debes sentarte y repasar todos tus costes y analizar que gastos estás soportando que ya no son necesarios o cómo reducirlos.
Para alcanzar mayores rentabilidades, se tiene que racionalizar los gastos de tu negocio y ser austeros en partidas que no van a ser de gran impacto en el servicio de la empresa.
Cualquier empresa, por pequeña o grande que sea, tiene un plan cost killing que trabaja en cada ejercicio.
¿Quién no conoce la austeridad del famoso Feodor Ingvar Kamprad fundador de IKEA?

Relaciones a largo plazo


Para conseguir condiciones más eficaces y competitivas, debes plantearte crear relaciones más duraderas en el tiempo.
No será lo mismo las condiciones que puedes obtener para trabajos puntuales con otras empresas que te den sus servicios o productos que si planteas tener una relación con ellas a largo plazo.
Para este caso, lo mejor es negociar con visión de futuro y a largo plazo, aportando garantías y realizando una negociación ganar-ganar.
Ya son muchas las empresas que planifican su futuro junto a sus proveedores para alcanzar los objetivos mutuos e individuales.

Gestión inventario


Llevar un control exhaustivo del inventario de tu negocio evitarás grandes sorpresas a medio plazo.
Tener bajo control las existencias, la pérdida y merma que se genera en tu negocio será básico para poder poner en marcha planes de mejora.
Todo la merma y pérdida que se genera en tu negocio perjudica negativamente en la cuenta de gastos y te impide a ser más competitivo.

Seguimiento competencia


Conocer la competencia, qué hace, cómo lo hace, sus precios, sus procesos de trabajo, etc… es necesario para entender el posicionamiento de tu organización.
Poder confeccionar el mix de precios y márgenes, en parte, te lo marcará el mercado y la competencia, por ello la necesidad de estar pendiente a todos los “movimientos” de la competencia.
No estar pendiente de sus movimientos hará que no estés posicionado tanto en estrategia de precios, servicios y beneficios.

Cheques


Todos somos conscientes de la importancia de la “P” de promoción del marketing mix y a todos nos bombardean con parte de esa “P” con continuas ofertas y promociones sobre productos que en la mayoría de casos es la bajada de precio.
Bajada de precio es igual a disminución de margen y disminución del volumen de ventas ya que no ingresas el importe que antes de la oferta estaba previsto.
Por ello, y personalmente, la oferta que veo con mejores ojos es la de vender al mismo precio, con su margen inicial, y aportar para una siguiente compra un cheque por cierto valor. De esta forma, aunque veremos mermado la ratio de margen, por lo menos, conseguiremos incrementar la cifra de ventas.
Seguro que, a partir de ahora te darás cuenta, de que son muchas los negocios que utilizan este tipo de promoción.

Venta cruzada


Tu negocio tendrá un catálogo de productos con un mix de precios calculados por aportación a la venta y al beneficio, por ello es muy importante poner en marcha una estrategia de venta cruzada.
Vender un producto complementario al inicialmente adquirido por el cliente, puede aportarnos un mayor margen que compense el no obtenido en dicho producto vendido inicialmente. Además, un cliente cuando ha entrado en la etapa de compra, será más fácil que lo compre y es justo el momento de ofrecérselo.
No cabe duda que para poner en marcha esta estrategia se debe de haber analizado y planificado de antemano con aspectos tan importantes como:
-Qué productos ofrecer, según la ratio de aportación al margen.
-Disponibilidad de productos para la venta cruzada tanto en stock como en el lugar donde se produzca la venta.
-Dirección y formación de los vendedores.
-Plan de objetivos para esta estrategia.
-…

¿Cuántas veces has sido cliente de venta cruzada?

Infografía beneficio de producto

Resumiendo, puntos a tener en cuenta para poder ser más competitivo y poder obtener un mayor beneficio en tu producto:

La información presentada en esta entrada está recogida a través de experiencia personal, estudios, anotaciones…y siempre debe ser aplicada según las condiciones y características de tu negocio, ya que cada segmento empresarial tendrá diferentes exigencias.

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Manuel Pineda en socialmediamp.es
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