Tanto si tienes un pequeño negocio como si es grade, es necesario diseñar un plan de marketing para él.
Parece que este plan solo está pensado para grandes empresas y no es así.

PLAN DE MARKETING

 

Algunas ventajas de preparar un plan de marketing:

  • Audita y analiza la situación real de la organización.
  • Dirige a toda la organización hacia los objetivos definidos.
  • Es un punto de apoyo en el control de gestión.
  • Permite dedicar productivamente los recursos.
  • Es un factor motivante.

 

Por ello he decidido escribir una guía básica para que puedas realizar dicho plan. Aunque me gustaría que tuvieses en cuenta:

  • Como su nombre indica, se trata de una guía de ayuda, pero el contenido de dicha guía lo tienes que aportar tú.
  • Es una guía del plan y debe ser adaptado a las necesidades y particularidades de tu organización.
  • De la misma forma, adáptalo en función de si es un lanzamiento de producto, potenciar una gama de productos, relanzar productos descolgados…tan solo hay que tener ese punto de vista en la realización del plan.
  • Se trata de una guía con los conceptos y tareas fundamentales. Tiene posibilidad de ampliarse, pero particularmente, me gusta eliminar tareas que aportan poco y relentizan el proceso.

 

PASOS DEL PLAN DE MARKETING

Divide el plan en cuatro pasos:

  1. Reflexión.
  2. Análisis e investigación.
  3. Plan de actuación.
  4. Control

Y añade un paso más extra de revisión para volver a iniciar el plan en caso que los resultados no sean los esperados.

 

pasos

 

 

REFLEXIÓN

Pensamos mucho, pero reflexionamos poco.

Como responsables de una organización entramos en dinámicas que estamos todo el día pensando y haciendo, pero pocas veces nos detenemos a reflexionar. Es necesario detenerse un tiempo cada día tranquilamente y reflexionar.
Reflexionar nos ayudará a detectar oportunidades, mejorar nuestras debilidades y a futuro evitar la improvisación y alcanzar deficientemente nuestros propósitos.

 

Síntesis ejecutiva

Todo plan de empresa, cualquiera que sea su objetivo (plan de marketing, ventas, recursos humanos…) debe empezar con una síntesis ejecutiva donde se presente la historia, misión, visión y valores de la organización.
Esta síntesis debe estar siempre presente y no ser una tarea que se realizó una vez y terminó archivada en un cajón.
Debe ser un instrumento que esté siempre presente y escrito.

Además, adaptando el contenido según a quién se presente, te ayudará en:

  • Perfilar la manera y forma de actuación de todos los miembros de la organización.
  • Cimentar y mantener la motivación de la personas.
  • Demostrar experiencia y buen hacer ante búsqueda de inversiones o socios.
  • Igualmente, para establecer relaciones con proveedores a largo plazo.
  • Generar compromiso con los clientes.

Misión

Toda organización tiene una misión y es la razón de ser de la misma, su punto de partida.
Por ello debes definir cuál es la misión de tu organización en base a la actividad desarrollada, objetivos a muy largo plazo, valor, cultura y estrategia a seguir.
Siguiendo el concepto de las tres dimensiones de Abell, puedes definir la misión respondiendo estas preguntas:

  1. ¿A quiénes se quiere satisfacer? (Mercados)
  2. ¿Qué se quiere satisfacer? (Necesidades)
  3. ¿Cómo se satisfarán estas necesidades? (Recursos y tecnologías)

 

Visión

En la visión debes plasmar los propósitos de la organización a largo plazo, es decir, dónde quiere llegar.
Una visión a futuro con objetivos a medio y largo plazo.

Valores

Son los fundamentos en los que se basa la organización para alcanzar los propósitos de la misión y la visión.
Desde:

  • El perfil de empleados.
  • Ética y conductas.
  • Formas de actuación.
  • Políticas de retribución.
  • Calidad del producto,
  • Compromisos con la sociedad.

todo lo que sea clave y factor diferenciador de la organización.

 

reflexion plan de marketing

 

ANÁLISIS, INVESTIGACIÓN Y DAFO

Es lógico que ni todos las personas son público objetivo de nuestra organización, ni el producto de nuestra organización cubre las necesidades de todo el público.
Es necesario realizar este paso de análisis e investigación para entender cuál es tu producto o servicio, cuál es tu público objetivo, situación financiera del proyecto, competencia…
Las preguntas a contestar dependerán de tipo de producto y los clientes de tu segmento. Todo es realizar una investigación acertada.

  • ¿Qué necesidades cubre el producto?
  • ¿Lo tiene la competencia?
  • ¿Es una novedad o es un producto ya instalado en el mercado?
  • ¿Es caro o barato?
  • Sobre qué segmento de público está dirigido?
  • ¿Cuáles son las necesidades que quieren satisfacer el público con mi producto?
  • ¿Cuáles son los proveedores idóneos para tu proyecto?
  • Qué recursos dispongo y cuáles me hacen falta?

Estas pueden ser algunas de las preguntas a contestar.
Pero, repito, dependiendo de producto y clientes, serán necesario realizar la investigación de una forma u otra.

 

investigacion y analisis

Cuál es tu público objetivo

Define el público objetivo al que te vas a dirigir y, de esta manera, poder aplicar las mejores estrategias e invertir recursos necesarios para ese segmento.
Si tu negocio está consolidado, deberás además de incrementar la cifra de estos y fidelizar los que ya tienes.
Crear los perfiles de tu público objetivo y una pirámide del ya fidelizado es necesario para conocerlos y entenderlos.

 

Trabajando con el marketing mix

Los factores del marketing mix son:

  • Producto.
  • Precio.
  • Distribución.
  • Promoción.
  • Y añade también, el servicio

Qué quieres conseguir, qué imagen debe dar tu organización de precio (barata, premium…), qué tipo de producto quieres posicionar, qué medio es el mejor para la promoción de tu producto…

 

 Situación financiera

Imprescindible realizar un análisis, auditoría y asignación de los recursos financieros específicos que puede contar tu plan de marketing, ¿qué partidas le vas a poder asignar?

 

 Proveedores, RRHH, otros…

Todos los elementos que tengan parte en el proyecto deben ser analizados
¡Todos!

 

 ANÁLISIS INTERNO Y EXTERNO. DAFO

A partir de los análisis anteriores podemos detectar los riesgos y oportunidades, así como los puntos débiles y fuertes de la organización.
Todos los análisis a realizar, hay que tener en cuenta todos los ámbitos y variables que puedan tener incidencia en tu organización y actividad.

dafo

 

Análisis externo

Algunos elementos a analizar:

  • Macro y micro económicos.
  • Políticos y legales.
  • Demográficos.
  • Sector de actividad.
  • Competencia.

Dependiendo de tu organización y los recursos que puedas destinar a estos análisis, podrás obtener información a través de consultoras externas, fuentes de organismos oficiales, publicaciones especializadas, etc. y siempre un factor de intuición personal y conocimiento de estos elementos.

Análisis interno

Se trata de un análisis sensato, objetivo y cualitativo.

Su objetivo será conocer con la mayor precisión posible las capacidades y recursos de tu organización, fundamental para la toma de decisiones posteriores.

Algunos elementos a analizar:
-Producto.
-Producción.
-RRHH.
-I+D.
-Distribución.
-…

Toda esta información la tienes dentro de la organización, por lo que es más sencilla y obvia obtenerla.

¿Cuál debe ser el orden?

Realizar primero el DAFO y luego la investigación y análisis. O debes realizar primero el análisis de tu producto. O… ¿defines primero tu segmento de clientes?
El orden, la combinación de herramientas, el cruce de datos y análisis debe ser según el proyecto que estés trabajando. Según el objetivo final, debes realizar trabajo de una forma u otra.
Aunque podrás encontrar planes que siguen siempre el mismo proceso, desde mi punto de vista y experiencia, no es la misma forma de hacer para lanzar un producto nuevo que para crecer en cuota de mercado con un producto que ya está lanzado y funcionando…De la misma forma, puede que desees añadir servicios a tu producto, fidelizar clientes que estás perdiendo…
Evaluando todas las posibles combinaciones, podrás elegir la mejor fórmula para competir y fijar las estrategias oportunas.

 

orden

 

 

 OBJETIVOS – QUÉ

Después de tan laborioso trabajo de reflexión, investigación y análisis, tendrás que tomar decisiones y definir los objetivos que desea alcanzar tu organización.
Los objetivos además de estar escritos, deben ser:

• Específicos.
• Medibles.
• Retadores, pero alcanzables.
• Realistas.
• Acotado en el tiempo.

Esta es la metodología de fijación de objetivos SMART.
Los criterios para definir los objetivos serán consecuentes con tu tipo de organización y según los retos que quieras alcanzar.

 

smart

 

 

PLAN DE ACCIÓN

Definidos los objetivos, llega el momento de determinar el plan de acción y las estrategias a utilizar para la consecución de dichos objetivos.
Añadimos al QUÉ, estos otros cuatro adverbios:

-CÓMO
-QUIÉN
-CUÁNDO
-CUÁNTO

Estrategias y puesta en marcha – CÓMO, QUIÉN, CUÁNDO

Un planing de todas las acciones que vamos a realizar, escrito y que indique sin opción de malos entendidos, cómo, quién y cuándo.

Presupuesto – CUÁNTO

Indispensable que mantengas el control presupuestario para saber que partida debes aplicar a cada estrategia, no desviarte y utilizar los recursos de la manera más eficiente.

 

planing

 

CONTROL Y REVISIÓN

Bien, todo está en marcha, algunos resultados son excelentes y otros no son los esperados.
Ahora tienes que llevar un control de la evolución de todas las acciones y revisarlas.
Y te encontrarás con distintas situaciones como por ejemplo:
-Poca inversión y resultados excelentes. Quizás deberías inyectar algo más de inversión si el resultado va acompañar también…
-Poca inversión y malos resultados. ¿Deberías descartar o aparcar este tipo de acción? Parece que no procede continuar con ella, mejor buscar alguna alternativa…
-Mucha inversión, resultados esperados. A lo mejor, debes quitar presupuesto a esta acción y dárselo a otras acciones que están dando mejores resultados…
-…

Verás que combinaciones habrán varias, todo está en llevar el control, revisarlas, analizarlas y tomar nuevas decisiones.

Añadir que si los resultados el plan de marketing han sido o está siendo pobres, posiblemente tendrás que volver al inicio y revisar desde el principio todo el plan de nuevo.
En este caso ya dispondrás de datos que te ayudarán a tomar nuevas decisiones y descartar las opciones que no están siendo de gran ayuda.
Un plan de marketing debe ser un documento vivo y realizar las rectificaciones oportunas para mejorar resultados.

 

Las PYMES y autónomos, tienen desventajas ante grandes empresas, pero de igual manera tienen sus ventajas que debes de tener en cuenta en tu plan de actuación:

• Segmentación del público y búsqueda de nichos de mercado.
• Cercanía y contacto directo con el público.
• Diferenciación.
• Flexibilidad.
• Rapidez de reacción.

 

 

plan de marketing infografia

 

 

Por cierto, qué piensas respecto a este plan ¿se puede trasladar a otro tipo de conceptos como crear una marca, una marca personal, ventas…?

 

Si lo deseas, puedes descargar este contenido en un ebook en la página de recursos.

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