¿Para vender más es necesario bajar los precios?

 

Y es que son tantísimas las ocasiones que emprendedores, autónomos, pequeños negocios… hacen uso de esta estrategia comercial para conseguir ventas que debemos detenernos un momento y reflexionar si es la mejor opción:

  • ¿Es la idea de mi negocio? Debemos tener muy claro si esta era la idea de negocio, la de alcanzar los objetivos de venta a través de precios bajos. Claro que hay muchas empresas, y todos las conocemos, que se han creado y preparado con esta finalidad y es la base de su estrategia comercial. Pero para poder competir desde ese punto de vista tenemos que alcanzar unos grandes volúmenes de ventas y conseguir ingresos por otras vías (pago aplazado a proveedores, descuentos por volúmenes de compra, rappel…) para que el negocio sea rentable.
  • ¿Será conveniente crear o competir en una guerra de precios? ¿Está mi negocio preparado para asumir una estrategia que afecta tan negativamente en los resultados económicos? Seguramente, que tu negocio, tenga unos objetivos de cuenta de resultados que estén compensados a través de ventas y márgenes de productos, por lo que no será conveniente entrar en la dinámica de bajar precios a costa de debilitar el músculo financiero, tanto en ganar menos margen como en invertir dinero que no ha sido generado desde la empresa. Además y, muy importante, en la guerra de precios siempre habrá alguien que consiga tener un precio más bajo que el tuyo, tenlo en cuenta.
  • ¿Es mi estrategia luchar por precio y no por la fidelización del cliente? También hay que tener en cuenta esta cuestión. Al final vender barato no crea fidelidad de clientes. El cliente que compra por este motivo, buscará el mejor precio de entre todos los que ofrezcan el mismo producto

 

 

¿Cómo vender más sin tener que bajar los precios?

(Utilizaremos producto, siendo igual para un servicio o marca)

 

vender mas infografia

 

 

  • Identificar qué características diferencia mi producto de la competencia. Indispensable, para poder trazar un plan de precios debo tener claro cuáles son las ventajas de mi producto frente a la competencia.
  • Ser el primero en creer y valorar su producto. Segundo indispensable, si no crees en tu producto ¿cómo vas a venderlo?
  • Conocer minuciosamente a la competencia. Evidentemente para poder tener un producto distinto, exclusivo, mejor…debo conocer minuciosamente el de la competencia e intuir cuáles serán sus estrategias a medio plazo.
  • Especializarse en un nicho del mercado. Igualmente que vamos a diferenciar nuestro producto de la competencia, debemos especializarnos en un segmento o nicho del mercado que podamos distinguir nuestra marca.
  • Promocionar algo que el resto no tenga y “apropiarse” de alguna característica especial. Como ya se ha comentado, en la diferencia estará la clave; consigue apoderarte de una característica especial en tu producto y que el público, siempre, relacionen esa característica con tu marca.
  • Centrarse en lo bueno y los beneficios de mi producto. Dirigir todos los esfuerzo a destacar y comunicar claramente cuáles son los beneficios y lo bueno que es mi producto.
  • La diferencia no tiene porqué que estar en el producto final. No, puede tenerla en otro aspecto del proceso de creación, distribución, promoción…del producto.
  • Intensificar la comunicación. Un punto donde puede estar la clave de diferenciación, que sea suficiente y diferente forma de comunicar.
  • Publicitar casos de éxitos. Hoy es una técnica muy recomendable por el impacto que tiene entre el público. Estudios indican que los consumidores, cada vez más, buscan la opinión de anteriores compradores y, además, le otorgan mayor credibilidad que cualquier otra fuente.
  • Storytelling: cuente una historia que enganche. Algo que cada día se convierte más en un básico. Engancha al cliente mediante esta técnica y empatiza mejor con el público. >>> ¿Qué es el storytelling? Por Vilma Núñez. <<<
  • Mejorar la presentación del producto. Exposición, zona de ventas…pueden convertir tu producto en especial.
  • Enamorar con el diseño, estética y funcionalidad. Por supuesto, hoy en día y para las nuevas generaciones de consumidores se ha convertido en un punto clave.
  • Reinventarse e innovar constantemente. Para tener una diferencia frente a nuestros competidores y enamorar con nuestra marca.
  • Segmentar los clientes. Hay que concienciarse que no todos los clientes van a comprar tu producto. Identifica tu público y desarrolla tu estrategia en torno a él. Obtén clientes que te compren y fidelízalos.
  • Crear relaciones comerciales a largo plazo. Este tipo de relaciones que incluyen a clientes, proveedores, distribuidores y todos los involucrados en la venta de tu producto, serán más rentables y estables definidas en un plan de colaboración a largo plazo.
  • Seleccionar en qué lugares distribuir el producto. Una forma de crear diferenciación y exclusividad.
  • Unidades limitadas. Provoca una necesidad de tu producto.
  • Obtener el producto a través de invitación. Un caso similar al de unidades limitadas.
  • Ofrecer un servicio post-venta excepcional. La venta no acaba cuando entregamos el producto; el cliente te recordará cada vez que vea el producto; que tu servicio post-venta no destruya todo el trabajo anterior de pre-venta y venta.
  • Proponer servicios Premium. En algunos casos podemos ofrecer un producto básico y añadirles servicios Premium que serán los que no diferencien y hagan nuestro producto especial.

 

Como ejemplo: ¿Has estudiado cómo lo hacen estas empresas para vender más?

 

Starbucks

Apple

Hard Rock

Mercadona

 

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